6. September 2021

Agile Sales: Agilität im Vertrieb

Susanne Walter

Neulich erreichte mich ein Kommentar unter meinem letzten Post bei LinkedIn, der mich nachdenklich gemacht hat. Ich hatte unsere aktuelle Jobsuche nach einem Agile Sales Manager (ausdrücklich all gender identities!) in meinem Netzwerk geteilt. Und erhielt die Frage, was denn einen Sales Manager agil mache? Ein wenig ironisch wurde vom "Verkauf in Ikrementen" gesprochen, gefolgt von der Bemerkung, dass das es ja schwierig sei, "iterativ zu verkaufen". Auch der Zusatz, das sei (nur?) halb ernst gemeint, konnte nicht verhindern, dass ich begann, darüber nachzudenken.

War unsere Bezeichnung vielleicht zu unklar gewählt? Natürlich geht es voranging um den Vertrieb agiler Dienstleistungen. Also: Sales Manager für agile Leistungen? Wird es dann nicht zu kompliziert? Und soll nicht auch die Sales-Rolle selbst agil sein? Leben, was er oder sie vertreibt?

Wir haben das intern dann diskutiert. Sales in Ikrementen? Hmm... Aber ist Agilität nicht mehr, als der reine Ansatz einer iterativ-inkrementellen Produktentwicklung?

 

Warum kein Backlog für den oder die Sales Mitarbeiter:in?

 

Klar, Analysen sind Teil des Jobs, aber ein agiler Sales Manager sollte auch mit den potentiellen Usern alias Kund:innen sprechen – so lernt man nämlich schnell, wie der Markt tickt und was gebraucht wird. Flexibilität im Kopf ist hier durchaus dringend nötig. Auch eine Retro kann nicht schaden, um zu schauen, was am eigenen Vertrieb verbesserungswürdig ist. Ein paar Zutaten agilen Arbeitens lassen sich also problemlos auf einen Alltag im Vertrieb anwenden.

Kunden sind heutzutage in der Lage, schnell zu vergleichen, Produkte anderswo zu finden und sich in der Thema einzulesen. Ein Sales Manager muss im Gespräch also agil genug sein, sich auf die Bedürfnisse des Kunden einzustellen und entsprechend schnell zu reagieren. Und das nicht von oben herab als "nerviger Vertriebler, der einem alles aufdrückt", sondern wertschätzend und unterstützend.

So, wie es das Agile Manifest vorsieht. Denn das funktioniert auch für den Sales Bereich eines Unternehmens erstaunlich gut. Hier ein Vorschlag mit kleinen Anpassungen:

 

Agile Sales Manifest

 

Wir erschließen bessere Wege, Kundenbeziehungen zu entwickeln und agile Dienstleistungen zu verkaufen, indem wir es selbst tun und dabei auch Kooperationen eingehen.

Menschen und Interaktionen stehen über Prozessen und CRM-Werkzeugen.
Kundenorientierte Dienstleistungen stehen über einer umfassenden Dokumentation.
Zusammenarbeit mit Kunden auf Augenhöhe steht über dem Verweis auf Vertragsklauseln.
Reaktion auf Marktveränderung steht über dem Befolgen eines Vertriebsplans.

Das heißt, obwohl wir die Werte auf der rechten Seite wichtig finden, schätzen wir die Werte auf der linken Seite höher ein.

 

Agile Sales geht! Mit einer gehörigen Portion Pragmatismus und der richtigen Einstellung.

 

Also geht es – wie so häufig – um das Mindet. Agil sein im Kopf bedeutet eben mehr als iterativ-inkrementell zu arbeiten. Und sein wir mal ehrlich: Auch die Arbeit im Vertrieb läuft doch auch nicht immer in einem Rutsch, oder? Da müssen Kontakte geknüpft, Kontakte vertieft, eine zweite Runde gedreht werden. Inkremente einer neuen Geschäftsbeziehung. Und aus dem letzten Kundengespräch können wir viel wertvollen Input für’s nächste mitnehmen! Also nähern wir uns in gewisser Weise auch in Iterationen dem perfekten Product-Market-Fit und einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Wenn das mal nicht agil ist...

 

PS.: Wer sich dabei wieder erkennt, darf sich gerne hier bewerben.

 

Susanne Walter
Communication | People | Marketing

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